Kundenbewertung

Hamori-Satzinger, Michaela; Wagner, Andreas; Thierauf, Michael und Raithel, Sascha (Januar 2006): Kundenbewertung. In: Bauer, Hans H.; Stokburger, Gregor und Hammerschmidt, Maik (Hrsg.): Marketing Performance: Messen – Analysieren – Optimieren. 1. Auflage. Wiesbaden: Springer; Gabler. S. 329-341

Abstract

Fragmentierte Märkte und der durch Wettbewerber verursachter Kostendruck stellen für Markenprodukthersteller zunehmend große Herausforderungen an deren Marketing und Vertriebsstrategie dar. Des weiteren erschwert der tägliche Informationsüberfluss und die zunehmend wahrgenommene Austauschbarkeit von Produkten den Zugang zum Kunden. Gleichzeitig unterscheiden sich die Kunden sowohl in ihren Bedürfnissen als auch in den jeweiligen Wertbeiträgen zur Steigerung des Unternehmenswertes. Häufig sind nur 20 % der Kunden für 80 % des Unternehmensgewinns verantwortlich (Herrmann/Fürderer 1997, S. 350). Um in diesem Umfeld seine Wettbewerbsposition nachhaltig zu behaupten sowie Wachstumspotenziale zu aktivieren und den Unternehmenswert substantiell steigern zu können, setzt ein global operierender Technologiekonzern im europäischen Markt auf ein wertbasiertes Kundenmanagement. Dabei wird die Qualität der Kunden über ihre Quantität gesetzt. Unternehmen, die ein qualitätsorientiertes Kundenmanagement betreiben sind erfolgreichere Unternehmen (Krafft 1997, S. 13). Ziel ist es, die attraktivsten Kunden besonders zu betreuen, d.h. Produktangebot und Marketingaktivitäten besser auf die individuellen Kundenbedürfnisse auszurichten, um sie damit langfristig an das Unternehmen zu binden. Neben diesem Top-Segment sollen jedoch auch Marktsegmente mit zukünftig attraktiven Kunden, Prospects, mit geeigneten Maßnahmen angesprochen werden. übergeordnetes Ziel dieser modell gestützten Segmentierung ist es, eine optimale Allokation des vorhandenen Marketingbudgets für das alltägliche Kampagnengeschäft zu erreichen.

• Dokumententyp: Buchbeitrag
• Publikationsform: Publisher's Version
• Fakultät: Betriebswirtschaft > Institut für Marktorientierte Unternehmensführung
• Themengebiete: 300 Sozialwissenschaften > 330 Wirtschaft
• ISBN: 3-409-12728-3; 978-3-409-12728-8; 978-3-8349-0664-9
• Ort: Wiesbaden
• Sprache: Deutsch