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Spann, Martin ORCID: 0000-0003-4645-3913; Skiera, Bernd; Schäfers, Björn (2005): Reverse-Pricing-Verfahren und deren Möglichkeiten zur Messung von individuellen Suchkosten und Zahlungsbereitschaften. In: Schmalenbachs Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung, Vol. 57: pp. 107-128
Full text not available from 'Open Access LMU'.

Abstract

In einem Inbound Call-Center muss die Anzahl der eingesetzten Agenten im Zeitablauf dem zeitlich schwankenden Anrufaufkommen angepasst werden. In der Praxis werden vielfach einzelne Halbstundenintervalle isoliert betrachtet, und man ermittelt eine solche Anzahl von Agenten, bei der die Wartezeit der Anrufer auf einen Agenten gerade unter einer vorgegebenen Schranke bleibt. In diesem Aufsatz wird dagegen die Frage nach einer gewinnmaximierenden Allokation der Agenten zum Beispiel über eine ganze Woche gestellt. Dabei zeigt sich, dass neben der Anzahl eingesetzter Agenten auch die Anzahl angebotener Wartepositionen eine wichtige Entscheidungsvariable ist und dass eine gewinn-maximierende Agentenallokation auch die Art der verwendeten Servicerufnummer berücksichtigen muss.

Abstract

Reverse pricing is a pricing mechanism where potential buyers bid for a certain product. Unlike an auction-type setting where different bidders compete with their bids, buyers bid at a reverse pricing seller in order to meet the seller’s threshold price unknown to buyers. The goal of this paper is to demonstrate how the potential buyers’ bids at a reversepricing seller can be used to estimate their individual willingness-to-pay and their search costs. Thereby, we explain the basic reversepricing mechanism and develop two models for the explanation of buyers’ bidding behavior at a reverse pricing seller. The theoretical foundations of these models are economic models of consumer search behavior. Finally, we calibrate one of our models with empirical data of a reverse pricing seller in Germany, outline the results and derive implications with respect to marketing research and optimal pricing strategies.