Attraktivität ist nicht alles: Eine regressionsanalytische Untersuchung produkt- und testimonialbasierter Determinanten konsumrelevanten Verhaltens

Herget, Philipp; Spörrle, Matthias and Agthe, Maria (March 2009): Attraktivität ist nicht alles: Eine regressionsanalytische Untersuchung produkt- und testimonialbasierter Determinanten konsumrelevanten Verhaltens. 51. Tagung experimentell arbeitender Psycholog/innen, Jena, 29. März - 01. April 2009. Eder, A. B.; Rothermund, K.; Schweinberger, S. R.; Steffens, M. C. and Wiese, H. (eds.) : In: 51. Tagung experimentell arbeitender Psycholog/innen in Jena, Lengerich: Pabst Science Publishers. p. 145

Abstract

Die Werbewirkungsforschung belegt, dass sowohl die Attraktivität der Person, die ein Produkt bewirbt (Testimonial) (vgl. Halliwell & Dittmar, 2004), als auch das Ausmaß an Identifikation des Konsumenten mit diesem Testimonial (vgl. Basil, 1996), relevante Determinanten der Werbewirksamkeit sind. Bislang nicht systematisch untersucht ist hingegen, in welchem Ausmaß beide Variablen im Bereich der Laien-Testimonials (d.h. typische Produktnutzer) bei gleichzeitiger Berücksichtigung jeweils bedeutsam sind. Unter Verwendung eines experimentellen between-subjects Designs (N =480), bei dem auf Printanzeigen neben der Produktkategorie auch die Attraktivität und das Geschlecht des Testimonials manipuliert wurden, belegt eine multiple Regressionsanalyse, dass nur Identifikation, nicht aber Attraktivität zusätzlich zu zentralen kaufrelevanten Einstellungskomponenten (z. B. Bewertung der Produktqualität) einen signifikanten inkrementellen Vorhersagewert hinsichtlich kaufrelevanten Verhaltens aufweist. Dies deutet somit darauf hin, dass einem attraktiven Laien-Testimonial gegebenenfalls eines vorzuziehen ist, welches möglicherweise sogar etwas weniger attraktiv ist, jedoch dem Betrachter Identifikationsmöglichkeiten bietet.

• Item Type: Conference or Workshop Item (Poster)
• Keywords: Testimonial, Attraktivität, Identifikation, Werbung, Kaufverhalten, Konsumentenverhalten, Marketing, endorser, attractiveness, identification, advertisements, purchase, consumer behavior
• Faculties: Psychology and Education Science > Department Psychology > General Psychology II > Conference proceedings
• Subjects: 100 Philosophy and Psychology > 150 Psychology
• Place of Publication: Lengerich
• Language: German

References

Basil, M. D. (1996). Identification as a mediator of celebrity effects. Journal of Broadcasting and Electronic Media, 40, 478-495.

Halliwell, E. & Dittmar, H. (2004). Does size matter? The impact of model’s body size and women’s body-focused anxiety and advertising effectiveness. Journal of Social and Clinical Psychology, 23, 104-122.

Happel, H. (1991). Das Personalisierungsprinzip fördert die direkte Ansprache. Direkt-Marketing, 12, 23-26.

Patzer, G. L. (1983). Source credibility as a function of communicator physical attractiveness. Journal of Business Research, 11, 229-241.

Sigall, H. & Aronson, E. (1969). Liking for an evaluator as a function of her physical attractiveness and nature of the evaluation. Journal of Experimental Social Psychology, 5, 93-100.